如何处理只咨询不下单的外贸客户

提到只询价不下单的客户，很多业务员都有诉不完的苦。曾经在知乎上看到一个帖子，有一个业务员义愤填膺地说要把哪些经常询价却从来不合作的客户统统删掉。然而，这种做法是不理智的，因为客户的时间成本也是成本。业务员应该分析客户不下单的原因，而不是简单地删除他们。

据经验，经常询价但不下单的客户多数是贸易商。在高度信息化的时代，他们要在业务员报价的基础上加上利润再报给自己的客户。如果业务员报价已经很有竞争力，那么他们的报价可能缺乏吸引力。因此，贸易商在报价给自己的客户之前，会对所询产品进行深入了解，并要求提供各种材料。

很多业务员在初期会积极配合贸易商的要求提供材料，但随着时间的推移，如果一直没有成单记录，他们可能会失去耐心，甚至觉得客户麻烦、讨厌。然而，他们忽视了一个事实，真正需要套价的客户不会长时间地选择一个供应商，也不会一直把一个服务好、价格也不错的供应商当作备胎。

自己曾帮客户询价过不在所属公司供给规模内的产品，遇到过很多态度冷淡的业务员——报价时推三阻四，报价后从来不跟进。极个别的业务员会在报价后问一下有没有订单，如果没有就再也不会主动联系。在这种情况下，客户最多把他当成一个可询价的“备胎”，除非他家的产品是唯一选择。

每个业务员在面对只询价不下单的客户时，都会有不舒畅的感觉。然而，如果换一个角度思考，如果你能几十年如一日地认真对待每一个找你询价的客户，你的收获会是什么呢？订单是报价和跟进的产物，它的成交是一个水到渠成的流程。要想靠三心二意的态度或偶尔的运气成单，那简直是天方夜谭。

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